01、外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之思維方式
英語(yǔ)國(guó)家的人著眼于對(duì)客觀事實(shí)的主觀看法，中國(guó)人則著眼于對(duì)對(duì)方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應(yīng)。比如，對(duì)某一產(chǎn)品或某一設(shè)計(jì)，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚(yáng)，而中國(guó)人往往更挑剔。
對(duì)來(lái)自對(duì)方的贊揚(yáng)，中國(guó)人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語(yǔ)國(guó)家的人對(duì)‘稱贊語(yǔ)’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對(duì)方的贊揚(yáng)是對(duì)自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對(duì)待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.” 而中國(guó)人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時(shí)，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會(huì)以“哪里，哪里”、“過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)”、“還差得很遠(yuǎn)”等作為回答，則會(huì)使英語(yǔ)國(guó)家的人感到迷惑不解。
02、外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之價(jià)值觀念
在美國(guó)用兩天就能簽訂的合同，在中國(guó)起碼需要兩個(gè)星期。美國(guó)人信奉自由競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人主義。在美國(guó)談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個(gè)人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國(guó)人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國(guó)人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。
03、外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之風(fēng)俗習(xí)慣
接待宴請(qǐng)時(shí)，中國(guó)人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全；而英美人較注重禮貌、得體和實(shí)效，并給客人一定的自由空間。英語(yǔ)國(guó)家的人請(qǐng)客，飯菜一般比中國(guó)簡(jiǎn)單，習(xí)慣是每人一份，在飯館請(qǐng)客也是主客各點(diǎn)自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個(gè)人獨(dú)享主義在飲食文化中的典型反映，中國(guó)人卻是一種共享方式。
我們受儒家思想的影響，在貿(mào)易洽談中有時(shí)表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強(qiáng)調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”(maybe，perhaps)，“隨便”(Whatever)等。西方人，特別是美國(guó)人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會(huì)覺得和中國(guó)人商務(wù)交往非常困難，會(huì)產(chǎn)生中國(guó)人在與他人交往時(shí)不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯(cuò)誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，造成的對(duì)外商務(wù)交往沖突?？朔懊孀印崩Щ?，不要因小失大。
在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語(yǔ)國(guó)家人士初交時(shí)談話不要問對(duì)方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。中國(guó)人如果聽到“You are a lucky dog”時(shí)，會(huì)感到不快，因?yàn)闈h語(yǔ)中多借用狗（dog）一詞來(lái)罵人，但在西方社會(huì)，人們對(duì)狗的愛甚至超出對(duì)家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達(dá)的意思是“你是個(gè)幸運(yùn)兒”。中國(guó)人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語(yǔ)國(guó)家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動(dòng)。
04、外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之語(yǔ)言現(xiàn)象
一個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞“table”用作動(dòng)詞時(shí),英國(guó)人是指馬上行動(dòng)，而美國(guó)人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識(shí)，問題可想而知。
再比如，北方有家企業(yè)向英國(guó)出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語(yǔ)“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語(yǔ)里含有“色鬼”之意。
比如，在中國(guó)，“知識(shí)分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識(shí)分子。在中國(guó)農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識(shí)分子”。但在美國(guó)和歐洲，intellectual只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個(gè)詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國(guó)intellectual并不總是褒義詞，有時(shí)用于貶義，如同我國(guó)文化大革命中叫“臭老九”一樣。
北美——美國(guó)、加拿大
美國(guó)人：將所有事情攤到臺(tái)面上說，談判時(shí)適時(shí)反駁，開些無(wú)傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達(dá)成交易。
加拿大人：和美國(guó)人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面并及時(shí)給出交易方案。
西歐——英國(guó)、法國(guó)、荷蘭
英國(guó)人：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調(diào)幽默的方式提出可行提案，不斷復(fù)盤雙方利益，但結(jié)果永遠(yuǎn)在“下次會(huì)議”中。
法國(guó)人：跟客戶談判時(shí)喜歡長(zhǎng)篇大論，放大自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，重申自己在行業(yè)的地位，然后回歸理性達(dá)成自己的目標(biāo)。
荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗(yàn)產(chǎn)品提出方案，權(quán)衡是否被“坑”后，進(jìn)行冗長(zhǎng)的“荷蘭式”的談判。他們不愛討價(jià)還價(jià)，也不會(huì)當(dāng)天給你明確答復(fù)。
中歐——德國(guó)、瑞士、匈牙利
德國(guó)人：嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，除了看產(chǎn)品外，會(huì)很坦率地給出提案，再不斷的“交涉”后達(dá)成共識(shí)。典型的“按流程”辦事，因此和德國(guó)人做交易，最好用產(chǎn)品和服務(wù)說話。
瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價(jià)還價(jià)，會(huì)直接告訴客戶自己產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值非常高。
匈牙利人：行事“飄忽”，通常會(huì)給客戶合作的意愿，但又有所保留，會(huì)提出問題不想解決辦法。直到最后才會(huì)給客戶答復(fù)，非常精明。
南歐——意大利、西班牙
意大利人：口才很厲害，談判過程中喜歡詳細(xì)闡述各方面細(xì)節(jié)，非常靈活并且以最大化利益為目標(biāo)。
西班牙人：重視“尊嚴(yán)”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當(dāng)重要的事情都談完并建立信任關(guān)系后，才會(huì)繼續(xù)交易。
北歐——挪威、丹麥、瑞典
挪威人：很幽默并且善于抓住要點(diǎn)，談判時(shí)了解產(chǎn)品的全面情況后再展開交易。
丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態(tài)。他們和客戶談生意只需要弄清產(chǎn)品描述，包裝之類的事宜就可以了。
瑞典人：很喜歡“復(fù)雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發(fā)生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因?yàn)樗麄冇X得自己的是最好的。
亞洲——中國(guó)、中國(guó)香港、韓國(guó)
中國(guó)人：喜歡中庸之道。與客戶談判時(shí)會(huì)比較委婉，善于利用權(quán)利和地位，不輕易撕破臉，最終目的是為了達(dá)成交易。
中國(guó)香港人：談判時(shí)很怕耽誤時(shí)間，在激烈的談判過后，為了要達(dá)成交易，他們有時(shí)候也會(huì)快速做出讓步。
韓國(guó)人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實(shí)，喜歡簽獨(dú)家協(xié)議，看似可接受，實(shí)際有些虛偽。
東南亞——新加坡、印尼
新加坡人：喜歡先跟客戶打好關(guān)系，比如一起去打高爾夫，聊一些家庭問題等來(lái)建立雙方的信任，然后當(dāng)確認(rèn)關(guān)系ok時(shí)開始談判。他們談判中會(huì)提到客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)暗示客戶要求無(wú)法達(dá)到，或者表現(xiàn)出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達(dá)成一致。
印尼人：注意跟年長(zhǎng)者交流時(shí)的用語(yǔ)。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)后禮貌提出他們的要求，但最后只會(huì)給對(duì)方一個(gè)含糊的結(jié)果。
南亞、西亞——印度、以色列
印度人：不直接切入正題，繞個(gè)大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應(yīng)”，達(dá)成初期協(xié)定后再繼續(xù)重新提出方案計(jì)劃。
以色列人：木訥又直接，在大多數(shù)問題上很理性，也會(huì)情緒化。談判時(shí)很精明，總能以幽默的方式反駁對(duì)方，最終獲得自己的利益。
非洲、大洋洲——南非、澳大利亞
南非人：熱情，喜歡提出冗長(zhǎng)的提案，談判過程中對(duì)自己的利益寸步不讓，使用“懷柔”政策，直到對(duì)方同意自己的要求。
澳大利亞人：很率性。他們會(huì)給客戶準(zhǔn)備一些茶or咖啡，然后簡(jiǎn)要談?wù)摻灰?，坦率提出自己的方案。談判時(shí)以輕松的方式達(dá)成一致。
